Está à procura de maneiras para atrair mais clientes?
Ron Carson, fundador da Omaha, com sede em Nebraska, que tem um programa de treinamento para consultores financeiros, apresenta algumas sugestões úteis que os consultores podem seguir quando se tem em mente chamar a atenção de potenciais clientes. Em nenhuma ordem particular, aqui está o que Carson apresentou recentemente em um evento da indústria.
Explique suas taxas
Com base em sua pesquisa, Carson encontrou investidores atuais que - em
primeiro lugar - querem entender como e quando um consultor olha para o trabalho e define como será pago. Consultores, portanto, precisam ser mais precisos sobre o quanto eles vão
cobrar e claros na explicação de como eles justificam os seus honorários. Uma forma como os consultores podem ser mais transparentes é simplesmente publicando
os seus honorários em sites de suas empresas, de modo que todos os
clientes potenciais possam vê-los, cuidadosamente, analisá-los, e, em
seguida, fazer perguntas.
Não seja condescendente
Potenciais clientes também querem ser tratados como iguais. Eles podem sentir quando um consultor está falando baixo para eles ou evitando os detalhes. A escolha das palavras que um consultor usa ao falar com os clientes também é importante. A escolha da palavra errada pode ter o efeito errado ou causar o impacto errado.
Termos como "alocação de ativos", "diversificação" e "controle de
despesas" são exemplos de opções de palavras apropriadas que podem
ajudar um cliente a entender os métodos de investir a serem utilizados, de
acordo com Carson. Palavras vagas como "alternativas" podem significar uma variedade de coisas e, portanto, são menos úteis.
Milenares
investidores, em particular, não querem ser bombardeados com um monte de
números, quando um consultor está explicando opções de investimento. E eles certamente não querem ser "tratados" de uma maneira tal como se estivessem nos bancos escolaresl, diz Carson.
Em vez disso, os consultores devem encarar de frente os seus
clientes e fornecer-lhes respostas para as perguntas de forma clara e
direta.
Torne-se disponível
Investidores de hoje também querem ser capazes de acessar seus portfólios
sempre que tiverem vontade. Então os consultores de investimento
precisam tornar-se disponíveis em todos os momentos.
Eles devem ser pró-ativos sobre alertar os clientes quando as mudanças
na economia, os mercados ou até mesmo o governo poderiam causar um grande
impacto na sua carteira. Eles também devem ser capazes de falar com os seus clientes sobre como essas mudanças podem afetar suas opções de investimento.
O que você pode fazer por eles?
Além disso, os clientes precisam saber exatamente o que um consultor
pode oferecer-lhes. Assim, consultores devem ser específicos ao abordar
isso.
Eles estão menos interessados em ouvir um discurso de vendas e mais
interessados em aprender exatamente o que um consultor pode fazer
por eles e quais serviços serão fornecidos. Os consultores também devem pedir a todos os clientes potenciais para explicar-lhes quais são as suas necessidades específicas. Nesse ponto, o consultor pode expressar ao cliente exatamente como ele será capaz de atender a essas necessidades.
Os consultores também podem querer formar seus próprios conselhos consultivos
de clientes dentro de suas empresas e solicitar aos clientes para
oferecerem feedback detalhado sobre suas práticas de negócios. É uma ótima maneira de descobrir áreas aonde sua empresa precisa de melhorias.
Ponto de partida
Consultores que procuram atrair potenciais clientes precisam falar de
forma simples, estar disponível para perguntas e deixar o discurso de
vendas na porta.
Eles devem fazer todos os esforços para aprender sobre as necessidades
do cliente, serem específicos sobre quais tipos de serviços prestam e,
acima de tudo, serem abertos sobre como eles são pagos.
Referência: Investopedia
Nenhum comentário:
Postar um comentário