Como se tornar um grande comunicador

Reprodução de artigo escrito por Steve Tobak.

Quando se trata de sua carreira, não há como exagerar a importância de sua capacidade de se comunicar. Não importa se você está na engenharia, finanças, RH, produção, marketing ou TI. Se você espera chegar a algum lugar na vida, você tem que ser capaz de apresentar suas idéias de uma forma que se conecte com as pessoas.

Quando criança, eu era um famoso bem falante. Infelizmente, isso não se traduziu no mundo do trabalho, nem mesmo um pouco. No início da minha carreira, minha escrita era tão ruim que o meu primeiro gerente disse que eu era analfabeto e os muitos pensamentos de me apresentar eram paralisados pelo medo. Além disso, eu tinha uma tendência a abrir a minha boca antes que meu cérebro estivesse envolvido.

Como poderia superar esses obstáculos gigantescos? Bem, eu tinha uma paixão por marketing e vendas, o que exigiria dramáticos melhoramentos se eu quisesse chegar a algum lugar ao longo de minha carreira. Agora eu sou bastante conhecido pela forma como me comunico, o que eu acho mais do que um pouco irônico.

Mas olhem, não foi fácil, isso é certo. A primeira lição. Se você quiser chegar à frente, você tem que estar voltado para o sucesso e trabalhar duro para superar suas limitações. Dito isto, aqui estão algumas dicas importantes sobre a organização de seus pensamentos, como escrever, falar e se apresentar.

1. Organize seus pensamentos

Você pode não acreditar, mas você pode muito bem superar todo o negócio de comunicação de qualquer natureza - conversa, reuniões, apresentações, e-mail, qualquer coisa, - com estes simples passos:

Conheça o seu público. Tudo começa com a compreensão de como o seu público se sente ou com quem você está se comunicando.

Conheça o seu ponto de vista. Qual é o seu ponto de vista ou opinião e qual é o seu objetivo em apresentá-lo?

Conheça os seus pontos de apoio. Quais são os seus dados ou pontos para apoiar esse ponto de vista e como você pretende alcançar seu objetivo?

Esteja preparado para ser desafiado. Quais são os desafios para a sua posição que são mais susceptíveis de vir para cima de você e como você vai responder? Também chamado de Q & A.

2. Escrita

Depois de aprender a organizar seus pensamentos, o primeiro passo para se tornar um escritor sobre o seu negócio, é ler. Não, eu não estou falando de blogs, notícias, tweets e textos. Estou falando de livros, e não os de auto-ajuda ou variedade popular, também. Você precisa ler a literatura e os lotes dela. Por que? Porque ela vai inspirá-lo e você vai aprender diferentes estilos e métodos por osmose, quer você perceba, ou não.

Você também deve ter algumas aulas sobre escrita de negócios ou escrever algum tutorial. O objetivo é aprender a apresentar suas idéias por escrito, de forma concisa, de conversação e tão vigorosamente quanto possível. Você vai aprender todos os tipos de dicas sobre como manter sua escrita compreensiva, expressiva e memorável. Em outras palavras, não é nada parecido com o que eles lhe ensinaram na escola.

Além disso, compre uma cópia de "The Elements of Style", de Strunk e White. Leia-o algumas vezes e se refira a ele constantemente. É praticamente a bíblia para qualquer escritor.

3. Falando

A maior diferença entre comunicação escrita e verbal é que, no caso deste último, você está em tempo real, ou seja, o que sai de sua boca não pode ser colocada de volta para dentro. Então é importante estar centrado e com a mente devidamente enquadrada.

Antes de qualquer conversa ou reunião importante, tenha um momento para conversar um pouquinho com você mesmo sobre quem você é, quem estará na reunião, qual o tipo de reunião, e qual será o seu comportamento e abordagem. Depois de um pouco de preparação, apenas tente estar o mais relaxado possível durante a discussão ou reunião. Seja você mesmo, que sempre funciona melhor.

Dito isso, você deve estar ciente de seu estado emocional. Não quer dizer que você deve tentar esconder suas emoções. Isso depende da situação. Mas você precisa, pelo menos, estar ciente de seu próprio estado de espírito. A razão é simples. A mior parte das pessoas estraga tudo falando de forma inoportuna do que qualquer outra forma de comportamento. Isto é uma realidade!

E pelo amor de Deus, ouça. Não basta fingir, enquanto você está pensando na próxima coisa a dizer. Aprender a ouvir com atenção é a chave para a comunicação verbal bem sucedida porque você já sabe o que você pensa. É o que eles pensam que você precisa descobrir.

4. Apresentando

Conectar-se com uma audiência, comunicando a sua visão e paixão por um assunto, pode ser uma experiência bonita. É também uma oportunidade rara de causar uma impressão que pode impactar seu futuro. Ele pode ser um gateway ou um obstáculo para o crescimento profissional. Isto interessa diretamente a você.

Agora, envolver seu público como um apresentador não é nada como falar de um para o outro, ou em um pequeno grupo ou reunião. Claro, há elementos comuns, como conhecer o seu público e organizar seus pensamentos. Mas existem algumas diferenças grandes, também. Lembre-se de que, uma coisa é importante, preparare-se, pois o máximo é esperado de você. Além disso, todos os olhos estão em você; algo que muitas pessoas acham desconfortável se não francamente assustador.

Infelizmente, a maioria de nós não nascemos com o gene da apresentação. Eu não tenho idéia por que, mas para a maioria dos profissionais, apresentar-se é uma luta real, mesmo depois de ter parado confortavelmente na frente de uma sala cheia de pessoas.

Como fazer uma apresentação de sucesso arrasador

Por Steve Tobak

É difícil imaginar como sua carreira chegará a algum lugar a não ser que você pode realizar uma apresentação eficaz. Infelizmente, a maioria de nós nasceu sem o gene da apresentação. Eu não tenho idéia por que, mas para a maioria dos profissionais, apresentar-se é uma luta real. 

Eles estão lá, como se estivessem colados ao chão, com sua apresentação de 90 slides com uma dúzia de balas e sub-balas e um livro de texto em cada slide. Em seguida, eles se queixam de que os executivos e os vendedores ganham todo o dinheiro. 

Eu já assisti apresentações que eram tão ruins que eu queria estrangular o cara só para colocá-lo e ao público fora de seu despreparo. Eu também vi apresentações que foram tão inspiradoras que mudaram minha vida. 

Conectar-se com uma audiência, comunicando a sua visão e paixão por um assunto, pode ser uma experiência bonita. É também uma oportunidade rara de causar uma impressão que pode impactar seu futuro. Ela pode ser um gateway ou um obstáculo para o seu crescimento profissional. Tudo depende de você. 

Quanto a mim, eu tenho treinado profissionalmente, mais eu tive algumas décadas de prática. Aqui está o que eu aprendi. 

Dez Regras para oferecer uma grande apresentação 

Desenvolvimento de campo. Comece com o seu principal ponto de vista e um punhado de take-aways. Em seguida, construa um storyboard em torno do que, um slide para cada pensamento. Mantenha o número de slides baixo e deixe alguns minutos por slide. 

Navio quebra-gelo. Comece com algo para quebrar a tensão (a sua e a deles): um gesto de boas vindas, anedota ou lance humorístico, gráfico ou vídeo, ou alguma combinação. Mantenha a situação relevante e adequado. Não conte uma piada. 

O velho axioma. Um velho conselho, mas que funciona: Primeiro apresente ao público o que você vai dizer-lhes, então, diga, em seguida, diga o que você lhes disse.  

Não leia o que está no slide. Conheça a fundo o que vai dizer (sem ter que olhar com exceção de um breve referência) e fale com suas próprias palavras. Se você (raramente) quer que o público leia o que está em um slide, olhe-o e leia silenciosamente junto com eles.  

Envolva o público. Faça perguntas. Se não responderem, tente oferecer uma resposta e peça uma salva de palmas ou faça perguntas mais fáceis. Faça a platéia parte da experiência.  

Seja acessível. Não fique atrás de um pódio. Use um microfone sem fio, se necessário. Chegue perto do público e passe de um lugar para outro, mantendo contato com os olhos, mas só de vez em quando. Não saltitando como uma bola de ping-pong.  

Pausa para o efeito e ênfase. Pratique estar confortável com o silêncio por dois ou três segundos. É a maneira mais dramática para fazer um ponto. Evite ahs, uhs e outras cargas de silêncio desconfortável, eles são irritantes e desvirtuam a sua presença.  

Faça contato visual. Mas só por alguns segundos por pessoa. Muito curto senão você vai deixar de se envolver; por muito tempo torna-se desconfortável. Não saltar os olhos ao redor constantemente.  

Use gestos com as mãos. Eles são envolventes e interessantes. Mas quando você não o faz, mantenha as mãos em seus lados. Não se agitar, agarrar as coisas, ou colocar as mãos na frente de você, atrás de você, ou em seus bolsos. Evite hábitos nervosos. 

Não bloquear a visão do público. Não passe na frente da tela, ou bloqueie a mesma da vista da plateia, exceto para o ocasional passar para o lado oposto. Pode fazer gesto com a mão, apontando a tela, mas não toque na tela. Não use um ponteiro a menos que seja altamente necessário. 

Lembre-se, você não nasceu com essa capacidade, mas requer prática. Procure fazer um vídeo com você realizando a apresentação em uma sala de conferências vazia ou arranje alguém com experiência para vê-lo e fornecer feedback. Se a sua empresa contratar um treinador (coach) para aperfeiçoar os executivos ou recém chegados, procure acompanhá-lo. Mais importante ainda, seja paciente consigo mesmo. Encontre o seu próprio estilo, se sentir confortável vem com a experiência. Pode levar alguns anos, mas vale a pena. Nada pode impulsionar sua carreira como ser capaz de dar um passo de sucesso.

© 2008 CBS Interactive Inc.

A importância do Marketing estratégico no mundo dos negócios

Por Débora Aliprandi - Mundo do Marketing

Grande parte da literatura sobre a gestão de negócios deixa claro o foco das empresas na obtenção de resultados. Por mais diversificadas que sejam as atuações e as metas de determinada organização, se esta não tiver resultados positivos, não conseguirá sobreviver no mercado. Isto parece óbvio, mas nem sempre a medição destes números é tão clara nas instituições, principalmente se pensarmos nos resultados de cada uma das áreas que as compõem.
Mensurar, por exemplo, o quanto o Marketing agrega à relação empresa-cliente ou aumenta seu volume de vendas é tarefa comum e conhecida na realidade empresarial, e os dados aí obtidos podem ser utilizados para contabilização em seus balanços, cálculo do valor de suas marcas, composição de diversos estudos e planos de negócios, entre outras aplicações.
No entanto, mesmo com as consideráveis fatias do investimento anual das companhias dedicadas ao Marketing, obter clareza com relação ao retorno que cada uma das ações traz para a somatória dos seus resultados não é trivial. Há grande esforço nesta direção, mas ainda há muito espaço para melhora no tocante a esta busca por resultados pontuais efetivos e por profissionais de Marketing verdadeiramente focados no retorno dos investimentos (ROI - return of investment).
Para melhor entender a importância desta “numerologia” que está por trás do Marketing criativo tal como conhecemos, é preciso ter em mente a assertividade ao planejar e executar suas ações nos determinados contextos em que as empresas estão inseridas, ou seja, sua aplicação estratégica perante seus clientes, áreas internas e até mesmo fornecedores. E esta tarefa seria impossível sem um Marketing extremamente bem munido de informações e de conhecimento sobre o mercado.
Neste sentido, as inteligências corporativas como BI (Business Intelligence), CRM (Customer Relationship Management), Pesquisas, Gerências de Produtos, entre outras, podem trazer inúmeros estudos e funcionalidades para os negócios, fazendo com que sua estratégia esteja sempre alinhada ao perfil e às necessidades de seus clientes. Esta prática, alinhada à utilização de tecnologias para a segmentação de clientes ou prospects através de análises executadas sobre seu perfil e comportamento, compõem Marketing database’s bastante desenvolvidos que serão de grande valia para as corporações.
Quanto maior a riqueza de dados, seja para prever o comportamento dos grupos de modo a realizar programas de Marketing para gerar demanda por um produto ou serviço específico, seja através da segmentação dos mercados consumidores para ofertas diferenciadas, torna-se parte fundamental da estratégia do Marketing entender as variáveis em que esses mercados podem ser divididos e planejar suas ações de acordo com características geográficas, demográficas, psicográficas e/ou comportamentais.
E, em uma realidade tão aumentada como a que vivemos hoje, em que públicos-alvo deixaram de ser apenas alvo, mas adquiriram voz ativa em diversos canais de mídia, não há limites para a pluralidade de combinações que podem surgir. Numa era em que praticamente não há mais falta de informação, pelo contrário, em que os clientes estão abertamente se comunicando com as empresas e gerando uma infinidade de informações em diversos canais como redes sociais, blogs, etc., um profissional que consiga coletar, arquivar e estudar estes dados para identificar os diferentes atributos que podem interferir na avaliação de compra do consumidor, terá muito sucesso ao utilizá-los no planejamento e execução de suas ações de Marketing.
Para que as corporações possam então atuar de forma eficaz, precisam utilizar-se das mais avançadas técnicas e ferramentas para fomentar suas ações estratégicas. Neste cenário, o Marketing assertivo vai ajudar diretamente as empresas em processos como: aquisição dos novos clientes, lançamentos de produtos, venda de produtos de prateleira e ainda no reforço do estabelecimento do Marketing de relacionamento, ou seja, contemplando a relação duradoura de vida do cliente.
E mesmo que através de diferentes ações, sejam elas de Marketing direto, mídias, propaganda, eventos, patrocínios, parcerias, promoções, campanhas, etc., quanto maior o conhecimento das informações existentes, mais fundamentadas serão as decisões sobre quais grupos de pessoas serão abordados, através de quais canais, com quais produtos e ofertas, e de que forma, de acordo com os feedbacks que os mesmos tenham trazido.
Cada contexto requer um tratamento específico, que vá de encontro com a maximização da ação planejada. Diante de um programa de Marketing focado no êxito, os possíveis palpites ou opiniões menos fundamentadas perderão sua força. Combinações vencedoras, bem como seu histórico, fomentarão novas ações, e para isto não resta dúvida que uma consciência e atuação estratégica de seu Marketing ocuparão papel fundamental.

Os 10 Mandamentos do Comunicador

O Dr. Jairo Mancilha recomenda aos oradores e palestrantes 10 mandamentos para uma boa apresentação em público. Vejamos.

Se você quer tornar-se um comunicador melhor, o texto a seguir  é muito importante para você. Ele apresenta sugestões para ajudá-lo a identificar e evocar as suas melhores qualidades, mostrando que você é a mensagem: o composto pessoal que envolve as palavras, a face, os olhos, a atitude, o timing, as pausas. Essas coisas juntas formam um composto que é você. Você se torna a mensagem. As pessoas não podem distinguir entre as palavras e quem as pronuncia. Tudo está mesclado. Portanto, você tem que reconhecer que você é uma mensagem ambulante.
Seja falando com uma só pessoa ou um grupo grande de pessoas,  aqui vão 10 dicas ou mandamentos essenciais a um bom comunicador. 
1º) Seja simpático, agradável e cativante. Se você fosse dominar apenas um elemento da comunicação pessoal seria esse. Se sua audiência gosta de você, ela perdoará qualquer coisa que fizer errado. Então, se for simpático,  você já começa com o pé direito. 
2º) Comunique com energia. A energia de um bom comunicador é percebida como força vital, vitalidade, entusiasmo. Isto é fundamental. Se você não tem energia,  não terá platéia. Você pode gerar energia através do seu tom de voz, seus gestos, seu olhar, dos seus movimentos e da sua presença.
Uma dica para elevar o nível de energia: “Lembre de um momento em que você esteve se comunicando muito bem porque acreditava no que estava dizendo. Lembre-se como se sentiu. Utilize esse poder e você se comunicará bem”. 
3º) Aprenda a pintar imagens com palavras em vez de apenas usar palavras. Se você for falar sobre um derramamento petróleo de mais de 100.000 litros, pode dizer que houve um derramamento de um Maracanã cheio de petróleo. Use metáforas e analogias que ajudem o ouvinte a criar uma imagem do que está sendo dito. 
4º) Esteja preparado. Não é necessário ser a maior autoridade do mundo sobre determinado assunto, mas, seus ouvintes, precisam sentir que você sabe mais sobre o tema do que eles. Eles têm que sentir que você fez o trabalho de casa, e que traz, algo um pouco diferente do que eles já sabem. Se os seus ouvintes sentem que você investiu tempo e reflexão no seu discurso, as chances são maiores de o avaliarem como um bom orador. 
5º) Esteja confortável e assim torne os outros confortáveis. O conforto e a descontração do orador passam para a platéia. Então, quando você levantar, aparente que está confortável. Leve o seu trabalho a sério, mas não se leve tão a sério. Mantenha o bom humor. Converse com a sua audiência e a descontraia e, assim, você também ficará confortável. 
6º) Seja comprometido. Você precisa deixar a audiência perceber que, realmente, leva a sério aquilo que está falando. Eles não precisam acreditar no que você está dizendo. Eles têm que acreditar que você acredita no que está dizendo e, se esse for o caso, você os tocará. Pessoas comuns tornam-se oradores extraordinários quando se tornam acesas pelo comprometimento. Se a audiência sente que o orador não é sincero, ela não vai se importar com o que está sendo dito e você vai perdê-la. Você deve fazer o que fala e falar o que faz. E tudo isso com convicção e energia. 

7º) Seja interessante. Oradores entediantes não deveriam ter  permissão de falar. A vida é emocionante e interessante e, eles não deveriam ter permissão de tirar a alegria da vida da gente. Ser comprometido ajuda. Aumentar o nível de energia e contar histórias ajuda muito. Uma boa dica é você fazer pelo menos 30% de suas leituras em um campo fora do seu. Isso vai lhe dar uma base e torná-lo mais interessante. Se não tem nada a dizer, fique quieto. Se tem, fale bem. 
8º) Utilize sua voz como um instrumento. Abra a boca para falar. Fale para fora. Pronuncie bem cada palavra, principalmente, os seus finais. Afirme a sílaba tônica das palavras. Varie o seu tom de voz. Fale alto, fale baixo, fale devagar, às vezes depressa. Faça pausas. Fale com ressonância, projetando a voz. Fale com congruência passando o sentimento daquilo que você está falando. 
9º) Fale com propósito. A audiência precisa saber desde o início, o seu propósito e sobre o que você vai falar. Isso contribui para facilitar a compreensão e manter o interesse. O seu discurso deve ter um início, um meio e um final. Você pode começar enunciando o tema a ser abordado. Em seguida, faça uma explanação do assunto e termine resumindo tudo o que foi dito. Assim, a audiência reterá os pontos-chave do seu discurso. Se quiser, pode terminar com uma frase impactante que sintetize a essência do seu discurso. 
10º) Esteja presente. Reconheça-se falando. Sinta seu corpo e seus pés no chão. Ouça o que você fala. Observe sua postura e seus gestos. Esteja junto das suas emoções e das suas palavras. Mantenha o contato ocular com a platéia e perceba isto. Veja a platéia e se veja. Abra o olhar. Olhe somente em olhos. Reconheça-se como sujeito da sua fala. Esteja amorosamente presente, observando com os olhos do coração, na paz e na neutralidade.

O medo de falar em público

Se você sente medo de falar em público, não se desespere, pois isso não é exclusividade sua. Uma pesquisa recente, entre os empresários, revelou quais são os seus maiores medos, e o resultado foi surpreendente: 3º lugar (15%) – medo de avião; 2º lugar (25%) – medo da morte e em 1º lugar (60%) – medo de falar em público. No caso dos empresários, a situação é ainda mais grave, pois não combina muito com a posição que ocupam. Normalmente, são três os motivos desse medo: 1) Falta de conhecimento sobre o assunto; 2) Falta de prática do uso da palavra em público e 3) Falta de segurança em si mesmo.

Na verdade não existe uma receita pronta para se perder o medo de falar em público, o que existe são algumas dicas que podem fazer você se sentir mais seguro, com estas:

ANTES DE FALAR 

1 – Estude bem o assunto em pauta e resuma seu objetivo numa frase;

2 – Ensaie o que vai falar, de preferência em frente a um espelho;

3 – Divida sua exposição em 4 etapas e estude bem cada uma delas.Conhecer e dominar a sequência, dá mais confiança e ajuda a perder o medo;

4 – Exercite a sua voz e relaxe, inspirando e segurando a respiração durante 5 segundos e depois expirando vagarosamente. Se puder, repita essa ação por 10 vezes;

5 – Pense sempre positivo. Imagine-se sendo aplaudido ao final da apresentação.  

DURANTE A ORATÓRIA

1 – Cumprimente as pessoas e apresente-se. Diga que se sente honrado em estar diante de todos. Conte qual será o teor da apresentação;

2 – Deixe fluir a emoção em sua voz, fale com clareza e pausadamente;

3 – Levante a cabeça e faça gestos para acompanhar a fala. Movimente um braço de cada vez. Não fique balançando o corpo, mas também não fique estático. Procure caminhar a passos curtos;

4 – Evite gírias, palavrões ou qualquer expressão preconceituosa. Mantenha o ego sob controle. Nada de promover as suas qualidades;

5 – Leve um roteiro com os tópicos principais, mas só o consulte em caso de necessidade. Não distribua nenhum material durante a apresentação e deixe as perguntas para o final;

6 – Elogie sempre as perguntas feitas e, caso não saiba a resposta, transfira a pergunta para a platéia, convocando-os a responder. Se isto não funcionar, diga que hoje você não tem a resposta, mas que irá pesquisar e respondê-la posteriormente, por e-mail.

DEPOIS DE TERMINADA A APRESENTAÇÃO

1 – Finalize com expressões como: “finalizando” ou “concluindo”. Diga algo do tipo: “Convido a todos vocês a pensarem e refletirem sobre o assunto”.

2 – Agradeça a atenção, seja simpático e mostre-se disponível. Isso tudo pode ajudá-lo a combater e dominar o medo de falar, mas ele sempre poderá estar por perto, e quando isso ocorrer é sinal que devemos nos preparar ainda mais.

Fonte: Alexandre Quartarone

10 maneiras de explicar as coisas de forma mais eficaz

No curso de seu trabalho, você pode às vezes precisar explicar conceitos técnicos para seus clientes. Fazê-los entender o que é importante não só por razões técnicas, mas também para garantir a satisfação do cliente. A capacidade de explicar as coisas com clareza e eficácia pode ajudá-lo em sua carreira, também. Aqui estão algumas dicas para ajudar a tornar suas explicações compreensíveis e úteis. 

# 1: Tenha em mente o ponto de vista dos outros 

Você provavelmente já viu a famosa ilusão que aparece quando vemos uma jovem ou uma mulher velha. Duas pessoas podem olhar para essas imagens e podem ter visões opostas sobre o que eles estão vendo. Mantenha essa ideia em mente ao explicar um conceito. Algo que pode ser perfeitamente compreensível para você pode ser incompreensível para alguém. Não seja aquela pessoa que os clientes se queixam pelo uso de linguagem "geek". 

# 2: Ouvir e responder a perguntas 

É fácil tornar-se irritado quando alguém faz perguntas. No entanto, tente resistir a essa reação. A melhor atitude é ser feliz por a outra pessoa estar interessada o suficiente para fazer perguntas. Para minimizar a confusão e mal-entendidos, tente parafrasear ou resumir uma pergunta antes de respondê-la. Este passo é particularmente importante se você está em um ambiente de grupo e acabou de receber uma questão de alguém na plateia. Repetindo a pergunta para todo o grupo ajuda a todos a entender melhor a sua resposta. 

# 3: Evite falar sobre a cabeça das pessoas 

Quando você explicar as coisas para as pessoas seus olhos estão vidrados? As chances são de que você está falando sobre o que você conhece e pensa. Os sintomas desse tipo de comportamento incluem o uso de jargões e siglas. Lembre-se, as pessoas com quem você está falando provavelmente não têm o seu conhecimento especializado, de modo que você deve usar termos facilmente compreensíveis.

O mesmo vale para siglas. Elas são importantes, mas se você usá-las, definina-as claramente, seguido pelas siglas em parênteses (), para que esteja bem claro para todos. Fazer isso caracteriza um cenário de situação normal, evitando que tudo se estrague, ou se perca no vazio.

Mesmo dentro da TI, a mesma sigla pode significar coisas diferentes. Por exemplo, tanto "Active Server Page" como "Application Service Provider" têm a sigla ASP. Uma história da Guerra do Vietnã ainda ilustra este ponto. Uma jovem mulher trouxe para casa o namorado para satisfazer seu pai, um comandante militar aposentado. A mulher estava nervosa porque o namorado era um "conscientious objector". Quando o pai perguntou ao jovem para falar de si mesmo, este último respondeu, nervoso, que ele era um CO. O pai bateu nas costas do jovem e felicitou-o, pensando que o último era um comandante (Commanding Officer). 

# 4: Evite falar baixo para as pessoas 

Evite o outro extremo também. Não insultar as pessoas, assumindo que eles são apenas tão inteligentes quanto uma criança de três anos de idade. Um participante em uma das minhas aulas de treinamento de comunicação descreveu apropriadamente como "Barney comunicações."

A mitologia grega tem referência a dois monstros, Cila e Charíbdis, que se sentaram em lados opostos de um estreito de água. Quando um navio navegava muito perto de Scylla, foi destruído e os marinheiros devorados. Quando o navio navegava muito perto de Charybdis foi destruído por um redemoinho que Charíbdis criou. O navio teve que passar direto entre eles para sobreviver. Siga esse mesmo princípio com os seus clientes: torne suas explicações nem muito complicados, nem simples demais. 

# 5: Faça perguntas para avaliar a compreensão das pessoas 

As pessoas com quem você está falando não devem ser os únicos a fazer perguntas. Você deve fazer perguntas até mesmo para se certificar de que eles estão entendendo o que está sendo dito. Suas perguntas podem ser abertas, o que dá às pessoas uma oportunidade para fornecer informações detalhadas, ou eles podem ser fechadas, o que geralmente exige uma simples resposta sim ou não. Em ambos os casos, fazer perguntas diz às pessoas que você está interessado que eles entendam. 

# 6: Foco em benefícios, não em características

Qual é a diferença? Uma característica é uma propriedade inerente de um objeto. Um benefício, por outro lado, é uma forma da característica que ajuda uma pessoa. Por exemplo, uma das características de um copo de isopor, por causa do material utilizado, é de isolamento. Alguém que está planejando uma festa, provavelmente não se importa como o copo fornece isolamento. Essa pessoa está mais interessada no fato de que tal copo mantém as coisas quentes, quentes, e frias as coisas, frias.

Da mesma forma, tente se concentrar sobre os benefícios da tecnologia ao invés dos recursos da tecnologia. Esta distinção se torna mais importante quanto maior o nível da pessoa com quem você está falando. O CFO, provavelmente, tem pouca necessidade de saber sobre os comandos específicos e etapas envolvidas na criação de espelhamento de banco de dados. Essa pessoa vai querer saber, no entanto, se essa prática reduz as chances de perda de dados. 

# 7: Use analogias para tornar os conceitos mais claros 

Uma analogia envolve explicar um conceito desconhecido em relação a um familiar. Por exemplo, em uma analogia entre um firewall e um caixa de banco você poderia dizer que as pessoas não só vão diretamente para um banco e sacam dinheiro. Eles vão para o caixa e identificam-se, o caixa verfica se eles têm dinheiro suficiente, e, em seguida, o caixa dá-lhes o dinheiro. Da mesma forma, um firewall assegura que as pessoas que querem ter acesso a um sistema realmente têm permissão para ter esse acesso.

Ao escolher uma analogia como exemplo a primeira característica a se considerada é o princípio geral que você está tentando explicar. Em seguida, escolha algo da vida real que ilustre esse princípio. Digamos, por exemplo, que você está tentando explicar vazamentos de memória. Suponha que você conclui que o princípio envolvido é o de tomar sem dar de volta completamente. Um exemplo/analogia pode ser as consequências de derramar uma xícara de massa de panqueca em sucessivos copos de medição, ou as conseqüências de emprestar dinheiro para o seu cunhado. 

# 8: Compare novos conceitos com os conceitos já familiares 

Outra técnica ilustrativa é a utilização de um produto familiar ou existente como uma comparação. Se você está explicando uma nova versão de um produto de software, a comparação é fácil. Basta discutir os recursos adicionais que tem sobre a versão anterior ou como as principais características são diferentes. Se a pessoa que vier a ouvir sua explicação também é uma pessoa de TI e está familiarizado com uma tecnologia diferente ou mais, tente explicar nesses termos, se puder. Por exemplo, ao explicar os clientes em geral, considere uma comparação com os antigos terminais tipo 3270 que a IBM, que já foram utilizados para a conexão a mainframes. 

# 9: Usar os conceitos de subconjuntos e superconjuntos

Brooklyn é um subconjunto de Nova Iorque porque é uma parte da cidade. Por outro lado, New York City é um superconjunto do Brooklyn, porque o primeiro contém, além do último, outros bairros também. Estes conceitos são úteis para descrever, por exemplo, uma versão light em relação a uma versão "profissional" de um produto de software. Se este último faz tudo que o ex-faz, e muito mais, ele realmente é um superconjunto do primeiro, e o primeiro é um subconjunto do segundo. Tenha cuidado, porém: se a versão "light" faz ainda algo que está faltando na versão profissional, não há mais uma relação de subconjunto/superconjunto. 

# 10: Confirme se a sua explicação faz sentido 

Uma vez que você acabou de explicar o seu ponto ou responder a uma pergunta, faça uma pergunta final a si mesmo. Certifique-se que as pessoas que ouviram a sua explicação realmente fez entenderam. Considere pedir-lhes para lhe dar uma explicação com suas próprias palavras, apenas para verificar se entenderam.

Adaptado de Calvin Sun, Tech Republic.com 

4 passos simples para o marketing de seu negócio

Faça o marketing de seu negócio de uma forma sistemática. As etapas são fáceis, embora produzindo resultados, pode ser desafiador. O marketing de seu negócio é um jogo de números e de confiança. Quanto mais as pessoas souberem sobre o seu negócio, maiores serão suas chances de fechamento de negócios. Além disso, quanto mais as pessoas confiarem em você, mais fácil será para encaminhá-lo a novos negócios. Vamos rever as etapas.

1. Escolha um mercado-alvo
Não há nada como saber exatamente quem você pode servir, explicando de uma forma muito clara. Escolher um mercado-alvo é o primeiro passo para o marketing do seu negócio, porque você precisa concentrar sua energia com a precisão do laser. Escolher um mercado-alvo lhe diz exatamente quem precisa de seus serviços e isso permitirá que você entenda suas necessidades como um grupo.

2. Compreender as necessidades do seu mercado
Você não poderia escolher servir a uma indústria que não tivesse necessidade de seus serviços. Poderia? Claro que não! Você decidiu entrar no negócio porque existe um mercado que poderia usar seus conhecimentos. Caramba, o mercado pagaria por seus conhecimentos? O negócio é chegar lá e realmente se conectar com os problemas que você pode resolver. Pense em seu conjunto de habilidades e sua experiência passada. Que problemas você poderia resolver quando você tinha um J-O-B? Estas são as mesmas soluções que você irá fornecer em seu próprio negócio.

3. Esteja onde o seu mercado alvo está
Quando você identifica seu mercado-alvo é uma tarefa muito mais fácil localizar onde estão as demanadas. Esta é uma informação que vale ouro. Talvez você se lembre da corrida ao ouro de 1849. Para onde todos se apressaram em correr e por que? As pessoas correram em massa para a Califórnia porque tinham ouvido falar que o ouro estava lá. Eles queriam estar no lugar certo, a fim de descobrir riquezas para si próprios. Se você se posicionar onde está seu mercado-alvo, você estará sentado em uma mina de ouro.

4. Desenvolva e siga um plano de marketing
Agora é a hora de ir trabalhar. Você tem as habilidades que são necessárias para gerir uma empresa. Você tem um mercado-alvo que precisa de seus conhecimentos. Você já descobriu como chegar na frente de seu mercado-alvo. Agora, você precisará implementar estratégias de marketing para que o mercado entenda que você é um especialista dedicado a resolver os problemas. Você precisará construir confiança e credibilidade ao longo do tempo. Você pode fazer isso por ter o material de marketing profissional que é apropriado para o seu mercado.

Escolha duas ou três estratégias de marketing diferentes e domine-as. Tente redes de relacionamentos (pessoalmentea ou online), escreve artigos ou fale em público. Qualquer que sejam as estratégias de marketing que você escolha, planeje vivê-las durante os momentos em que você não estiver trabalhando com os clientes. Se você tiver novas ideias todos os dias, em seguida, coloque seu plano em ação.
Está no seu caminho conquistar mais clientes, lembrando que é tão fácil como 1 2 3 4!

Conquistando novos clientes

Nos últimos anos, o marketing de relacionamento dedicou grande atenção à fidelização de clientes existentes e à busca de maiores resultados de cada interação, o que se traduz em mais produtos vendidos e maior freqüência de compras. Como se sabe hoje, a base de clientes representa importante fonte de crescimento dos lucros, à medida que influenciemos positivamente o aumento do "lifetime value". Este artigo não pretende questionar esta premissa ou propor uma nova hierarquia de prioridades, mas sim chamar a atenção para a missão de expandir a base de clientes, sempre crítica por três motivos:

a) Crescimento – nenhuma empresa tem por missão permanecer do mesmo tamanho. Atrair novos (e bons) clientes é um caminho seguro para a expansão das receitas.

b) Compensação pelas perdas inevitáveis – infelizmente, não existe retenção 100%". Clientes mudam de localização ou de condição socioeconômica, morrem, mudam de categoria ou simplesmente trocam de fornecedor. Não importa quanto uma corporação se dedique a fidelizar sua base — sempre haverá perdas que precisam ser compensadas pela atração de novos consumidores.

c) Seletividade – nem todos os clientes atuais são lucrativos. Em situações extremas, será melhor abrir mão de alguns deles, que jamais serão rentáveis, e dedicar atenção e recursos de marketing para atrair novos clientes rentáveis.

A propaganda convencional e a promoção fazem um excelente trabalho de trazer novos compradores, mas em muitas situações o marketing direto pode complementar ou mesmo assumir a frente das campanhas de aquisição. Nestes casos, os modernos recursos de "database marketing" devem ser utilizados para selecionar os prospects mais propensos a se tornarem clientes e para acumular o conhecimento proporcionado pelos resultados de cada ação.

Em geral, a seleção das melhores listas segue uma seqüência simples: descrição genérica do perfil desejado e seleção de fornecedores de listas que atendam esta descrição. Feeling e experiência são imprescindíveis, mas os recursos analíticos aplicados sobre o database podem oferecer contribuição relevante para uma seleção mais precisa de prospects. Há dois caminhos técnicos para este processo: a segmentação da base de clientes para aprimorar a descrição do perfil dos prospects desejados e o uso de modelos estatísticos preditos, baseados em testes e campanhas anteriores.

A segmentação da base de clientes é a técnica mais utilizada quando não há dados históricos sobre campanhas de aquisição anteriores. O objetivo é identificar os melhores segmentos de clientes da carteira atual, para buscar listas de prospects similares a eles, os "clones". É importante reconhecer que este processo tem uma limitação natural, provocada pela pequena

disponibilidade de variáveis nas listas existentes no mercado. A qualidade da pré-qualificação de prospects cresce quando dados históricos, de respondentes e não-respondentes em campanhas anteriores, estão disponíveis.

Neste caso, podemos desenvolver modelos estatísticos que estimem a probabilidade de cada prospect se tornar um novo cliente. O modelo, aplicado a dados históricos, identificará quais variáveis têm maior "peso" para buscar o comportamento que desejamos dos prospects: tornarem-se novos clientes.

Modelos estatísticos produzem melhores resultados, mas exigem a disponibilidade de dados históricos de campanhas anteriores. Nem todas as empresas têm os recursos de database marketing, a disciplina ou a persistência necessários para acumular informação que permita a criação de modelos de qualidade. Uma alternativa é a realização de testes para otimizar a escolha da melhor lista de prospects, reconhecidamente um dos fatores mais importantes para o sucesso de uma campanha. Testes também permitirão analisar o impacto de outros componentes relevantes, tais como a oferta e a comunicação.

Sem testes cuidadosos e sistemáticos será muito difícil prever o resultado comparativo de dezenas de combinações possíveis de diferentes listas, abordagens criativas, ofertas ou mídias.

Fonte: Rubens Stephan - http://www.portaldapropaganda.com/marketing/ponto_vista/2004/09/0001

Imaginação financeira chinesa: além do básico

Este é um artigo publicado na Harvard Bussiness Review em 2004 que julgo atual; daí o post. 

As pesquisas da Gallup também procuraram descobrir o que o consumidor chinês está ávido para comprar. Sendo um país com 1,3 bilhões de pessoas, com 2,6 bilhões de axilas para desodorizar, a China sempre apelou para a imaginação financeira de comerciantes ocidentais. 

O tamanho do prêmio é tão tentador que encoraja exorbitantes investimentos de companhias mesmo sem uma evidência sólida sobre a demanda dos consumidores. Concepção errada: consumidores chineses têm agora muito dinheiro para gastar. 

Certamente, a constante repetição da mídia quanto ao crescimento da prosperidade da China apóia a imagem de um mercado de alto potencial em crescimento, mas o mercado não se trata somente de tamanho. Consumidores não devem apenas querer comprar os produtos, eles também devem ter o dinheiro para isso. 

Apesar de os compradores chineses serem muitos, e da renda ser crescente, muitos cidadãos continuam sendo pobres demais para comprar o que querem. Apesar do aumento geral de 30% na renda doméstica entre 1997 e 2004, a renda doméstica média em 2004 ainda era menor que 1.800 dólares. Além disso, apenas 5% dos chineses dizem que estão “muito satisfeitos” com as sua renda doméstica, sendo que em 2000 a porcentagem era de 9%. De fato, é mais provável que o cidadão chinês médio expresse descontentamento do que satisfação, sendo que uma em cada cinco pessoas está “muito insatisfeita” com sua renda atual. 

Até mesmo os relativamente ricos, apesar de claramente felizes com a sua renda, estão longe se serem complacentes. Apenas 7% dos maiores ganhadores dizem que estão “muito satisfeitos” com a sua renda, e mais de um a cada quatro dos chineses mais ricos diz que está insatisfeito a um certo nível.

Concepção errada número 4: Os maiores mercados entre os consumidores chineses são os de produtos domésticos básicos. 

Nós aprendemos há uma década que apenas 6% das famílias chinesas possuía um aspirador de pó e 25% possuía um refrigerador. Dados esses números, pareceria lógico que, com as suas rendas crescentes, mais consumidores chineses gostariam de ter esses itens. Obviamente, é muito mais provável agora do que há dez anos que um chinês médio tenha em casa uma TV, um telefone, um refrigerador, um aspirador de pó e uma máquina de lavar roupas. Mas a proporção em que esses produtos são comprados agora é muito pequena se comparada à proporção de compra de produtos de alta tecnologia que não poupam trabalho mas produzem divertimento e entretenimento que satisfazem o gosto individual. Em uma década, a posse de TVs coloridas cresceu mais da metade. 

A porcentagem de casas com tocadores de DVD pulou de 7% em 1997 para 52% em 2004. O número de casas com computadores cresceu de 2% em 1994 para 13% em 2003, e o número de pessoas com celulares pulou de 10% em 1999 para 48% em 2004. 

O que isso tudo significa para uma empresa que planeja fazer negócios com a China? Primeiro, está claro que as aspirações estão crescendo, que desejo é uma habilidade de superação e que os guias tradicionais de modernização nem sempre funcionam. Consumidores chineses querem mais do que apenas funcionalidade. 

Esta é uma razão pela qual a Nokia, que enfatizou o visual em vez da funcionalidade, disparou a venda de seus celulares na China, ultrapassando a Motorola e a Ericsson. Se uma companhia quer vender aspiradores de pó ou máquinas de lavar roupa na China, é bom que ela preste atenção a necessidades emocionais e a físicas. E se ela está vendendo fornos de microondas, ar condicionado e TVs, ela deve se certificar de que esses produtos são visualmente impactantes assim como confiáveis.

Competência, qualidade e melhoria contínua

"Tudo que é feito no mundo é motivado pela esperança." Martin Luther King

"O segredo do sucesso japonês não é a tecnologia, mas um modo especial de motivas as pessoas." William Ouchi  

1. Leis Propulsoras e Leis de Resistência 

Existem três leis da vida, inexoráveis, que podem ser relacionadas pelo sentido oposto que determinam. Uma, que provoca reações de busca de soluções e crescimento, que promove a evolução e o progresso, que move o mundo: é a lei da necessidade. Outras duas, que seguram, que freiam, que acomodam, que estagnam, com tendência a provocarem obsoletismo e retrocesso: as leis do menor esforço e da resistência às mudanças. Estas leis da natureza humana são as grandes reguladoras da dinâmica das nossas vidas pessoais, da vida das organizações e da evolução das sociedades. Elas são os principais fatores determinantes dos progressos e dos atrasos. 

A principal teoria de motivação humana, de Abraham Maslow - amplamente conhecida por psicólogos, administradores e lideranças de empresas - se baseia na lei da necessidade. 

O sistema da motivação humana se efetiva da seguinte forma: 

Necessidades ou Carências => Ações => Objetivo; satisfação das necessidades Segundo essa teoria, as pessoas estão sempre buscando (são movidas para - ficam motivadas a) satisfazer uma ou mais destas cinco necessidades básicas: 

• Necessidades fisiológicas: respirar, alimentar, ter saúde, descansar, ter conforto, etc. 
• Necessidades de segurança: ter abrigo, proteção contra ameaças diversas, segurança no emprego e outras. 
• Necessidades sociais: fazer amizade, constituir família, manter relações, participar de atividades comunitárias, etc. 
• Necessidades de estima ou afeto: consideração, reconhecimento, prestígio, poder, etc. 
• Necessidade de realização: alcançar objetivos de vida, demonstrar competências, exercer a criatividade, superar desafios, ter sucesso profissional, etc. 

Maslow chama esta seqüência de hierarquia das necessidades para mostrar que umas são mais básicas do que outras e as pessoas só buscam satisfazer a necessidade seguinte, quando a anterior está satisfeita. Assim é que uma pessoas busca satisfazer a necessidade de segurança, quando já estão satisfeitas as necessidades fisiológicas. Buscam a satisfação da necessidade social, quando as necessidades fisiológicas e de segurança estão satisfeitas. E assim por diante. 

Através do atendimento às necessidades acima resumidas - e classificadas para demonstração de uma teoria -, as pessoas buscam conforto, manifestação de seus anseios e sentimentos, progredir na vida, prosperidade, poder, sabedoria, paz e felicidade. 

Como sobre todas as leis da natureza, o homem pode atuar sobre estas três, visando acelerar os efeitos de uma e minimizar os efeitos de outras. E, em muitas circunstâncias, precisa "gerencia-las" - utilizando uma expressão comum das organizações - para influenciar na velocidade da solução dos problemas e da evolução das coisas. Sem intervenção sobre elas, as evoluções tendem a ser lentas., Muitos problemas urgentes da sociedade (distribuição da renda, melhoria do nível de educação, diminuição dos índices de criminalidade, por exemplo) se eternizam porque as forças de resistência estão superando a força das necessidades, e os governantes não têm sabido gerenciar bem as situações de forma a inverter esse resultado. 

Fonte: Resende, Enio J. 1938 - O livro das competências: desenvolvimento das competências; a melhor auto-ajuda para pessoas, organizações e sociedade, 2ª ed. - Rio de Janeiro; Qualitymark, 2003.

A magia da liderança

Acho que isso vem sendo discutido desde os primórdios da evolução humana. O líder nasce pronto porque tem um dom (MÁGICO) ou aprende a ser líder com o passar dos tempos e da suas experiências de vida? 

Para começar vamos arriscar uma definição de líder. Líder é aquele capaz de influenciar as pessoas a fazerem aquilo que ele pede ou o que é necessário fazer. Uma boa definição, mas ainda incompleta. Vale pela simplicidade e pelo pragmatismo. Líder é aquele que antecipa o futuro. 

 Líder pode ser definido também por aquele que faz as pessoas sonharem juntas e sugere ações para tornar sonhos em realidade. A liderança é a capacidade de orientar, controlar, dirigir, analisar e influenciar pessoas em direção a um objetivo, um resultado. 

 O que é importante nessa discussão é que se a liderança não é dom e pode ser aprendida, então por que alguns nunca serão líderes? 

Uma pessoa tem que ter perfil especial para ser líder. Alguns pressupostos, habilidades e competências. Não vou escrever sobre as habilidades e as competências. Nessa parte tantos já escreveram que ficaria repetitivo. Vamos refletir juntos sobre alguns pressupostos. 

O primeiro pressuposto é o do querer ser líder. Se uma pessoa não quer, jamais será. Você, assim como eu, conhecemos pessoas que tem uma excelente capacidade técnica ou são detentoras de algumas habilidades excepcionais, mas que se recusam a serem líderes. Simplesmente não querem. 

Usando a primeira definição de líder – quem determina se uma pessoa é líder ou não, são as pessoas que por ele são influenciadas. Se não aceitamos a influência, a liderança não existirá. 

Um segundo pressuposto é o que diz respeito ao saber liderar. Aprender pela observação, pelo estudo, pelas tentativas, pelas próprias experiências ou as de outros líderes, como se deve fazer para liderar. 

 A liderança não consiste em fazer igual ao que um outro líder faz, mas em fazer como o outro fez ou faz. Aplicar o que aprendeu: as estratégias, habilidades, comportamentos e atitudes, na sua realidade para atingir os resultados pretendidos. 

Outro pressuposto é o que diz respeito ao líder sentir-se merecedor da liderança. Acreditar que é um prêmio a ser conquistado junto com outros. 

É um delicado equilíbrio entre razão e emoção. Entre o prático e o sonho. Um líder quer ser, aprende como e sente-se capaz, porque é merecedor da liderança. 

Observe como um líder (quem você considera líder) age. Observe suas posturas, a forma de falar, a maneira como ele passa as idéias de formas diferentes para as pessoas. Veja que todo líder tem um objetivo, um resultado muito claro a ser atingido e as pessoas que ele influencia conseguem ver isso e agir. Usa as palavras adequadas para cada situação por que as estuda. Estudar é aprender. Alguns fazem isso intuitivamente. 

Ao perguntar para ele como ele sabia o que fazer ou dizer, naquele momento, ele poderá responder que não sabe explicar, apenas que sabia que tinha que ser daquele jeito. 

Outros são capazes de explicar todo o cenário que eles observaram, o que aprenderam, antes, durante e após as ações. O primeiro é intuitivo, ou que chamamos, popularmente, do líder que nasceu feito, que tem o dom, aprende por intuição, sem se dar conta. Os segundos são os líderes que aprenderam pela razão e colocam a emoção para trabalhar junto. 

Ambos se emocionam primeiro para depois emocionar as pessoas. Observe que os líderes, muitas vezes, param por alguns instantes e retomam as ações de uma maneira diferente, com mais emoção ou com outra diferente da anterior. Parece que são bambus verdes, vergam de um lado para outro, mas não se quebram. 

Isso é uma técnica que os líderes utilizam. Alguns usam-na instintivamente ou intuitivamente, outros fazem isso por que aprenderam. 

Passe a observar no seu dia – a – dia quem você acha que é líder e veja como ele respira, como ele age, como ele passa a emoção para as pessoas que estão à sua volta. Verifique que, algumas vezes, as palavras saem no ritmo de sua respiração. Veja se isso realmente acontece. 

Se você chegou até aqui teve uma das primeiras lições para se tornar líder. Sem os pressupostos não adianta aprender habilidades e estratégias de liderança. Sinto desapontar alguns, não é mágica. 

Será que isso pode explicar as razões de encontrarmos gerentes, supervisores e lideres de equipes sem nenhum perfil para o exercício da liderança? Acredito que sim. Ainda hoje, os DRHs de algumas organizações, apesar de saberem a diferença entre líder e “chefe”, promovem cursos e mais cursos de técnicas e estratégias para liderança, convocam esses “chefes” e não avaliam os resultados práticos. Não percebem que os pressupostos acima não estão sendo atendidos adequadamente. Em outras palavras, deixaram de perguntar se as pessoas querem ser “chefes” ou líderes. 

Não verificam se o aprendizado é colocado em prática e se as pessoas escolhidas se vêem como lideres. Conheci um gerente que foi escolhido pela sua capacidade técnica. No intimo ele nunca gostou de liderar pessoas, gostava mesmo de trabalhar quieto no seu canto. A partir do dia que foi efetivado no cargo, começaram os problemas para ele e para a sua equipe. Participou de dezenas de cursos de estratégias e ferramentas para liderança, entretanto, os resultados na prática nunca apareciam. Certo dia ele resolveu se aposentar. Final da triste história: ele saiu doente e sentindo-se frustrado e a equipe mal preparada tecnicamente e com um relacionamento interpessoal deprimente. Se vocês estão pensando que o RH e a Diretoria dessa empresa escolheram uma pessoa com perfil de líder para substituir o anterior, enganaram-se. Foi escolhido o melhor técnico, o que tinha maior tempo de casa.

Considerações importantes podem ser feitas a partir deste ponto. A primeira diz respeito à participação do DRH no aconselhamento e acompanhamento efetivos na escolha dos líderes. A segunda é verificar quais são as técnicas, ferramentas e estratégias que devem fazer parte do aprendizado de cada líder em particular. A última é: depois do gol marcado, correr para galera e comemorar intensamente os resultados da Organização. 

Não é mágica, nem utopia. 

Fonte: Armando Pastore Mendes Ribeiro - http://pensareweb.com.br/artigos/lideranca_magica.htm