Truques de vendas podem funcionar algumas vezes, mas os clientes não os tolerarão por muito tempo.
É muito frequente nos depararmos com certo tipo de vendedor que acha que o cliente fica satisfeito quando eles quebram um pouco as regras para conseguirem o resultado que querem. Certa vez alguém recebeu um email que continha na linha de assunto o nome do CEO de empresa e a palavra "importante". Para chamar a atenção, esse tipo de coisa funciona. Mas o conteúdo do e-mail não tinha nada a ver com o CEO, e não era importante. Ao mesmo tempo que isto parece ser inteligente, também se parece desprezível
Você vê esses truques o tempo todo, desde o "RE:" inserido nas linhas de assunto até mentiras evidentes sobre uma nova lista de preço que irão fazê-lo acreditar, outra vez, que é uma ótima oferta. Alguns destes são tão comuns que eles ainda não são considerados enganosos. São apenas parte do jogo. Mas os vendedores ficam mais agressivos com suas ofertas, cláusulas enganosas escondidas em contratos e promessas de funcionalidade que seu produto nunca executará, e deveriam estar muito preocupados com o impacto que isto terá sobre seu sucesso global. Aqui estão três razões por que a credibilidade tornou-se mais importante do que nunca para vendedores.
Você vê esses truques o tempo todo, desde o "RE:" inserido nas linhas de assunto até mentiras evidentes sobre uma nova lista de preço que irão fazê-lo acreditar, outra vez, que é uma ótima oferta. Alguns destes são tão comuns que eles ainda não são considerados enganosos. São apenas parte do jogo. Mas os vendedores ficam mais agressivos com suas ofertas, cláusulas enganosas escondidas em contratos e promessas de funcionalidade que seu produto nunca executará, e deveriam estar muito preocupados com o impacto que isto terá sobre seu sucesso global. Aqui estão três razões por que a credibilidade tornou-se mais importante do que nunca para vendedores.
1. Quanto menor a interação, mais é importante
Todo mundo que leu "Challenger Sale" sabe que os compradores estão aparecendo muito mais como autodidatas sobre o produto. Isto significa que os ciclos de vendas são mais curtos e existe menor interação com um vendedor antes de um negócio ser fechado. Ao mesmo tempo, montar uma fachada corporativa também é mais fácil do que nunca. Com sites de out-of-the-box e instalação para o mesmo dia para conseguir pagamentos online, qualquer um pode os colocar juntos em um front-end bastante crível para seus negócios. De repente, a curta interação com um ser humano se torna o ponto de validação real apenas para responder à pergunta: "Esta é a pessoa com quem quero fazer negócio? Se um comprador em potencial obtém qualquer sinal de que as coisas não estão caminhando bem, você simplesmente não tem tempo para reconstruir sua credibilidade.
Todo mundo que leu "Challenger Sale" sabe que os compradores estão aparecendo muito mais como autodidatas sobre o produto. Isto significa que os ciclos de vendas são mais curtos e existe menor interação com um vendedor antes de um negócio ser fechado. Ao mesmo tempo, montar uma fachada corporativa também é mais fácil do que nunca. Com sites de out-of-the-box e instalação para o mesmo dia para conseguir pagamentos online, qualquer um pode os colocar juntos em um front-end bastante crível para seus negócios. De repente, a curta interação com um ser humano se torna o ponto de validação real apenas para responder à pergunta: "Esta é a pessoa com quem quero fazer negócio? Se um comprador em potencial obtém qualquer sinal de que as coisas não estão caminhando bem, você simplesmente não tem tempo para reconstruir sua credibilidade.
2. Nunca foi tão fácil verificar reclamações
Quando um fornecedor em potencial se gaba de sua lista de clientes, o LinkedIn permite verificar as referências que não foram dadas pelo fornecedor. Quando uma loja de automóvel me diz quanto custa uma peça para substituição, pode ser usado o smartphone para verificar o preço, em outro local, antes de aprovar o trabalho. Não há nada pior para um vendedor do que ser pego fazendo uma declaração cuja veracidade não é verificável e cuja verificação, de fato, hoje pode levar menos de 30 segundos com o Google.
Se as pessoas estão acessando sites enquanto na sala de exposições, ou postando perguntas em fóruns, após a chamada, não há um tempo para que um vendedor seja a única fonte de informações sobre qualquer coisa. Nesse ambiente, elas precisam ter certeza de que seus argumentos e capacidade podem realimentar suas reivindicações.
Quando um fornecedor em potencial se gaba de sua lista de clientes, o LinkedIn permite verificar as referências que não foram dadas pelo fornecedor. Quando uma loja de automóvel me diz quanto custa uma peça para substituição, pode ser usado o smartphone para verificar o preço, em outro local, antes de aprovar o trabalho. Não há nada pior para um vendedor do que ser pego fazendo uma declaração cuja veracidade não é verificável e cuja verificação, de fato, hoje pode levar menos de 30 segundos com o Google.
Se as pessoas estão acessando sites enquanto na sala de exposições, ou postando perguntas em fóruns, após a chamada, não há um tempo para que um vendedor seja a única fonte de informações sobre qualquer coisa. Nesse ambiente, elas precisam ter certeza de que seus argumentos e capacidade podem realimentar suas reivindicações.
3. Quando há um problema, você precisará do benefício da dúvida
Em qualquer negócio de escala razoável, ocorrerão solavancos na estrada para fornecimento de produtos e serviços. Se apenas uma em mil transações tem um problema, você ainda pode acabar tendo vários problemas por mês, dependendo de quantos clientes você servir.
Como os clientes reagirão quando surgirem problemas dependerá do relacionamento dele com você. Se eles confiam em você, então eles trabalharão com você para resolver o problema. Por outro lado, se eles já tiveram algumas bandeiras vermelhas, ou se foram feitas promessas que não puderam ser mantidas, eles podem procurar vingança antes da resolução. Os sites estão cheios de contundentes posicionamentos de pessoas que pensam que eles foram roubados de uma forma ou de outra. Você quer que seus clientes venham até você, antes que eles cheguem à mídia social, mas eles só vão fazer isso se eles acreditarem em você.
Credibilidade sempre foi importante para vendedores. O que mudou tanto é que os compradores têm acesso sem precedentes à informação, e eles estão usando isso para verificar se eles estão ouvindo as pessoas de quem estão comprando. Esta mudança deslocou fundamentalmente a forma como vendedores devem ver seus papéis, e que fatores os fará ter sucesso. Aqueles pequenos truques de vendas que costumavam ser inofensivas maneiras de quebrar o gelo, podem ter se tornado a pior coisa que um vendedor pode fazer para construir o sucesso a longo prazo.
Em qualquer negócio de escala razoável, ocorrerão solavancos na estrada para fornecimento de produtos e serviços. Se apenas uma em mil transações tem um problema, você ainda pode acabar tendo vários problemas por mês, dependendo de quantos clientes você servir.
Como os clientes reagirão quando surgirem problemas dependerá do relacionamento dele com você. Se eles confiam em você, então eles trabalharão com você para resolver o problema. Por outro lado, se eles já tiveram algumas bandeiras vermelhas, ou se foram feitas promessas que não puderam ser mantidas, eles podem procurar vingança antes da resolução. Os sites estão cheios de contundentes posicionamentos de pessoas que pensam que eles foram roubados de uma forma ou de outra. Você quer que seus clientes venham até você, antes que eles cheguem à mídia social, mas eles só vão fazer isso se eles acreditarem em você.
Credibilidade sempre foi importante para vendedores. O que mudou tanto é que os compradores têm acesso sem precedentes à informação, e eles estão usando isso para verificar se eles estão ouvindo as pessoas de quem estão comprando. Esta mudança deslocou fundamentalmente a forma como vendedores devem ver seus papéis, e que fatores os fará ter sucesso. Aqueles pequenos truques de vendas que costumavam ser inofensivas maneiras de quebrar o gelo, podem ter se tornado a pior coisa que um vendedor pode fazer para construir o sucesso a longo prazo.
Fonte: Inc.
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